摘 要：煤炭是我国主要资源，其销售过程复杂，需要考量诸多相关要素。受市场环境影响，煤炭销售发生了相应变化，增加了营销工作负担。文章简单论述煤炭销售风险情况，分析煤炭销售风险特点、类别、产生原因等，提出具体风险规避措施，以期推动煤炭行业发展，提高市场竞争力。
关键词：煤炭资源；销售风险；规避措施
我国煤炭资源储备丰富，使用范围广。无论是煤炭开采，还是煤炭资源再加工，乃至煤炭销售行业，都配备了完善的基础设施，产业链完整。但因煤炭资源有限、开采难度大，加之行业内部分工细化、新能源的发展等，都对传统煤炭行业产生了严重冲击，导致煤炭企业面临较大的经营风险。因此，相关从业人员要注重销售风险防控，为煤炭企业开拓更加广阔的市场竞争空间。
煤炭销售风险概述
煤炭资源属于消耗性能源，在电力、化工、建材等行业应用范围广，占据的市场份额比例高。以往，煤炭多被用于供暖和发电。近年，随着水能、风能、太阳能等新能源的发展和天然气的大范围使用，使煤炭供暖压力降低，在人们日常生活中的使用也日趋减少。社会经济大背景下，冶金、建材、化工等行業对煤炭有着很高的需求，保障了煤炭产品的销售。但由于煤炭资源排放量大、污染严重，为满足节能减排需求，其逐渐被各种新能源取代。此外，煤炭行业生产成本比较高，主要依靠销售来实现企业发展。因而，应采取正确方法，加大煤炭销售管理投入力度，规避价格波动，使煤炭行业始终处于稳定的市场竞争环境[1]。
煤炭销售风险特点及类别
煤炭销售风险特点
现如今，很多煤炭企业都采取集团式发展模式，以煤炭资源为主，辅以其他类型产品；无论是煤炭企业地理位置，还是煤层地质情况，乃至井下开采程度等，都会影响煤炭企业综合生产成本；煤田地质情况决定了煤炭产品种类、质量等与市场需求之间的关系；煤炭销售效果与市场需求、市场营销策略等相关[2]。
煤炭销售风险类别
依据来源可将煤炭销售风险划分为内部风险和外部风险两大类别。具体而言，煤炭销售内部风险体现在人事、组织体制、财务、产品和价格、经营、战略、生产安全七个方面，外部风险则包括市场竞争风险、自然灾害、产业政策、煤炭资源接续四个方面内容。
煤炭销售风险原因
煤炭资源分布不均，产品销售受限
我国幅员辽阔，各地区煤炭资源分布不均衡，主要分布在山西、内蒙古、河南、河北、山东等16个省。众所周知，山西煤炭资源丰富，储量大，且相对比较集中。而其他省份煤炭资源则比较分散，区域性煤炭资源贫乏，这些都会影响煤炭企业的运营及发展。无论是煤炭产品设计，还是生产定位等，都需要考量上述因素，反之，会出现煤炭产品生产总量无法确定、销售价格波动大等风险。
煤炭企业销售渠道单一，产品少
不同的煤炭产品工艺和生产加工技术使各煤炭企业生产的煤炭成分存在差别，除此之外，并无其他明显差异。煤炭企业在销售过程中并未充分体现自身竞争优势，也没有以品牌和质量为依托来制定具体的营销策略和方法，而是依托长期建立的煤炭销售网络和价格等进行销售，导致市场竞争力不足，使煤炭企业在市场营销和产品销售过程中过于被动[3]。受制于外部市场环境，煤炭企业很难改善自身结构单一问题，严重干扰了企业市场营销效果。
宏观管控政策不合理
一直以来，过度开发、生产和资源利用率低等都是我国煤炭资源开发过程中面临的主要问题。与此同时，煤炭生产及产品销售过程中面临着一系列安全事故也在一定程度上破坏了生态环境。虽然政府和相关部门认识到了上述问题的重要性，加大了对其的关注度，部分监督机构也开始对煤炭行业生产情况和资源开发状况等进行阶段性发布，但是政策方面的不确定会对煤炭生产、销售、管理工作产生影响，以至于在煤炭销售过程中出现诸多政策性风险。
煤炭销售风险规避措施
创新煤炭销售理念
首先，煤炭企业要结合日常工作，认识到风险管控的重要性，在企业经营评估系统中纳入销售风险，从利润、效益、企业发展、销售风险等各个方面对煤炭企业销售方案进行全面、严格的审核。同时，在煤炭开采管理、运输加工、产品供应等各个方面对煤炭销售风险进行细分，从而识别煤炭企业销售过程中面临的长远风险，并以此为背景，建立完善的风险举报渠道，呼吁企业员工群策群力，共同参与到煤炭销售工作中，使煤炭企业在激烈的市场竞争中博得一席之地。
其次，严控销售终端风险。煤炭企业要与客户建立长期合作关系，以产业合作方式，使销售渠道得到拓宽和深化。结合煤炭生产经营情况，构建完善的行业评估体系，从多个方面来评估客户企业的财务情况、市场竞争及发展情况等，基于长远效益进行合作；明确煤炭销售合同、业务款项支付内容，采取专业方法加以完善，杜绝烂账、坏账情况；加强企业内部合作，全面深入开展市场调研工作，以此为基础，及时进行消费反馈，建立良性市场定价机制；关注全球煤炭行业发展情况，分析相关政策，采用专业方法对下一季度煤炭销售走向进行评估和判断，制定可行性煤炭销售计划和策略，提前预估可能存在的风险，将其扼杀在摇篮中，在煤炭销售终端进行风险控制。
完善煤炭销售风险管理体制
煤炭行业销售态势良好，但始终面临着激烈的市场竞争，很多煤炭企业都想在激烈的市场竞争中占据一席之地，这必然需要科学的产业结构和详细、缜密、有效的行业销售计划加持，以免因销售风险管控不当而加快行业崩溃。针对这一情况，需要以完善的销售风险管理制度为煤炭企业发展提供支持，还要合理分配人力资源，在企业内部成立煤炭销售计划委员会，全面分析行业发展情况、政策走向、竞争态势、未来规划等，以此为参照，制定健全的企业销售预案。以前煤炭销售部门只负责单一的销售工作，现如今，为达到良好的煤炭销售效果，在激烈的市场竞争中脱颖而出，还要统计煤炭销售信息、评估市场情况、预判政策变动、分析竞争对手实力等。另外，煤炭企业领导要优选高素质专业销售人才参与到煤炭销售工作中，提高煤炭销售管理部门的专业性，使日常销售管理工作自动化与信息化兼备，将产销一体化数字管理平台应用到煤炭销售中，及时采集销售数据，分析、存档、制作报表等，提高煤炭销售质量及效率。
科学分析煤炭销售风险
首先，及时识别销售风险控制煤炭销售风险的前提是风险识别。销售部门要收集、整理煤炭销售信息，并加以分析和处理，以数据库形式进行管理，严格统计煤炭销售信息，并对其进行归档处理。借助信息化方法和技术手段，分析管理价格、政策、销量、安全生产、品质、储量等各个煤炭销售指标。深入评估行业分析报告，科学处理各项销售数据，以完善的风险分析模型为支撑，定性和定量分析各重点销售指标。完成上述工作之后，对比数据库中的典型销售风险模型，明确销售风险模式，将其作为日后煤炭销售工作的参考。
其次，科学评估销售风险。对煤炭销售风险进行科学评估，依据分析数据，制定科学的销售策略和方法。煤炭销售数据中包含销量、利润、价格指数、安全生产周期、市场评估等关键指标。准确识别销售风险模式，借助科学的经济学分析模型，综合量化评估各项煤炭销售数据和指标。明确煤炭企业发展规划、销售预案等，综合分析行业前景、政策情况和价格走势等，重点分析行业亏损问题、竞争压力和企业面临的财务困难等，对煤炭销售加以预测，明确销售策略的变动，从而制定终极版量化评估方案，用于对煤炭销售风险进行科学评估。
结语
作为我国基础及主要战略能源，煤炭销售工作非常重要，直接关乎我国经济及能源发展。因煤炭资源开发力度大、消耗多，煤炭企业面临沉重的竞争压力，为此，企业领导和煤炭销售管理部门要采用专业方法，动态分析煤炭销售风险，了解煤炭销售风险的特点、类别、产生原因等，以此为背景，创新煤炭销售理念，完善煤炭销售风险管理机制，科学分析煤炭销售风险内容，净化煤炭销售市场，提高煤炭企业风险预控能力，从而达到良好的煤炭资源销售效果。
（作者单位：郑州煤电煤炭运销公司）
【参考文献】
[1]范家法.新形势下煤炭营销风险防控的重点及应对策略[J].煤炭经济研究，2015，35（05）.
[2]章彦有.煤炭企业营销风险的应对策略与措施[J].商业经济，2014（04）.
[3]杜崛.煤炭销售风险及规避措施探讨[J].河南科技，2014（02）.